Presse

DFK INSIDE | Dezember 2019

Von „Eifeltürmen“, schwedischen Au-Pairs und dicken Fischen

Der Weg zur eigenen Gruppe: Oliver Vogelhuber coacht DFK-Vertrieb zum Profiling³.

„Wahnsinn, was der Trigger ‚schwedisches Au-Pair Mädchen‘ immer wieder auslöst“, sagt Oliver Vogelhuber und lacht. Nachdem er die Worte erwähnt hatte, ging soeben ein Raunen durch den Saal im Göttinger Hotel Freizeit In. „Zumindest bei den Männern entsteht sofort ein Bild: Blonde Mädchen mit großen ‚Eifeltürmen‘ spielen hinter einem Holzhaus Volleyball, natürlich kaum bekleidet und: In Zeitlupe!“ Wieder einmal hat Oliver Vogelhuber für Heiterkeit unter den Teilnehmern seines Seminars gesorgt – die Stimmung ist ausgezeichnet. „Die Begeisterung ist bei der DFK immer etwas ganz Besonderes – das macht mir Freude“, sagt der Coach. Zum wiederholten Male ist der erfahrene Verkäufer, Speaker und Coach zu Gast bei der DFK Deutsches Finanzkontor AG. Dabei war Oliver Vogelhuber bereits gebucht. Als der Kunde absagte, ergriff er aber die Chance: „Ich hätte auch mal ein freies Wochenende genießen können, aber bei der DFK habe ich ohne Zögern zugesagt.“ So steht er am Samstag, 2. November 2019, vor den Vertriebsmitarbeitern der DFK und coacht diese in Sachen „Profiling“. Schon bei der Einleitung zu seinem Programm „Profiling³“ wird deutlich: Vogelhuber und die DFK – das passt! Beide Seiten laufen im Verlauf der Veranstaltung zur Höchstform auf. Das Lernen kommt dabei alles andere als zu kurz.

Am Anfang steht das Profiling¹. Inhaltlich geht es darum, wie die Vertriebler selbst ticken.Die Grundlage bildet das Persönlichkeitsmodell „INSIGHTS MDI®“. „Wenn ich weiß, wie ich funktioniere, dann weiß ich auch, welche Menschen mir im Umgang leichter oder schwerer fallen.“ Bei diesem Seminarteil geht der Coach in den „Nahkampf“. Ausgerüstet mit Baseball- Caps in den Farben der vier verschiedenen Insights-Typen, gelb, blau, grün und rot, streift er durch die Reihen und lässt die Teilnehmer am lebenden Objekt üben. Dabei ahmt er gekonnt die Eigenschaften der jeweiligen Typen nach. So geht er zum Beispiel mit der roten Cap auf dem Kopf gezielt und offensiv auf seinen Gesprächspartner los. Mit lauter Stimme wirft er einem Teilnehmer entgegen: „UND? Was verdienen Sie so?“ Die Antwort kommt zögerlich, fast eingeschüchtert. Der Coach übernimmt und gibt sich selbst die passende Antwort. Entschlossen sagt er: „Das geht Sie gar nichts an!“ Ein Gespräch mit einem roten Kunden sei ein ständiger „Eiervergleich“. „So ein Kunde braucht ständig Widerstand, sonst ist er weg – er muss beeindruckt werden.“ Ganz anders sieht es im „grünen Bereich“ aus. „Diese Kunden benötigen Mitgefühl und müssen vielleicht auch mal in den Arm genommen werden“, erklärt Oliver Vogelhuber. Dagegen gilt es bei den gelben, aufgedrehten Überfliegern, deren Begeisterung mitzugehen und sie dann aber zur rechten Zeit auf den Boden zurückzuholen: „Sonst fliegen sie nur noch, und zwar davon.“ Reserviert geht es dagegen bei blauen Kunden zu. Diese legen Wert auf viele Details wie Zahlen, Daten und Fakten. Eine gute Vorbereitung mit detailreichen und vor allem wahrheitsgetreuen Antworten sei hierbei entscheidend. Mit seiner direkten, humorvollen Art zieht Oliver Vogelhuber die Teilnehmer in seinen Bann. Alle sind aufmerksam, suchen nach der richtigen Reaktion und haben dabei jede Menge Spaß. Im Anschluss folgt Profiling². Die elementare Frage dabei: Wie kann ich meinen Gegenüber in kürzester Zeit einschätzen, bzw. in das Insights-Modell einordnen? Anhand von Übungen sind die Teilnehmer aufgefordert, zum Beispiel bekannte Persönlichkeiten in die Farbenwelt des Insight-Modells einzuordnen. Hinzu kommt die Frage, welche Antreiber die jeweiligen Personen steuern. Zur Auswahl stehen: theoretisch, ökonomisch, ästhetisch, sozial, individualistisch und traditionell. Mit dabei sind einfache Fälle, wie der hochrote US-Präsident Trump, aber auch weniger offensichtliche Charaktere, wie der Trainer der Fußballnationalmannschaft, Joachim Löw. Mit einer bekannten Szene, in der sich der Bundestrainer während eines Spiels in die Hose fasst und anschließend auch noch abwesend an seiner Hand schnuppert, entlässt Oliver Vogelhuber die Gruppe in die Mittagspause. Mit einem breiten Grinsen und einem spitzbübischen Augenzwickern wünscht er einen „guten Appetit“. Der Vormittag ist wie im Flug vergangen. Nach der Mittagspause folgt dann die Königsdisziplin – das Profiling³. Jetzt geht es an die Anwendung des Wissens. Als Szenario hat der Coach das Rekrutieren von neuen Repräsentanten, also den Aufbau einer eigenen Gruppe gewählt. Die Frage lautet: Wo und wie gehe ich auf die Jagd nach neuen Repräsentanten? Oliver Vogelhuber vergleicht den Ablauf mit dem Angeln großer Fische, den Muskie. „Der erfolgreiche Profi-Angler bzw. der erfolgreiche DFKler geht strategisch vor“, sagt der Coach und stellt die wichtigen Fragen: „Wo sind die Fische, also an welchem Gewässer und mit welchem Köder muss ich angeln?“ Bis der Angler tatsächlich zum Angeln kommt, vergehe bis zu einer Woche. So werde das Gewässer zunächst einen Tag mit einem Echolot an einem sogenannten Belly Boat abgefahren. „Damit erhält der Angler einen Einblick in die Welt des Sees.“ Anschließend füttert er die Fische eine Woche mit „Boilies“ an. „Erst an Tag acht geht der Profi wirklich angeln und dann mit einem ganz speziellen Köder“, erklärt der Coach. Der erfolgreiche DFKler müsse dies nur auf seine Menschenwelt übertragen. Dementsprechend ist die Strategie auf den Ort und die jeweiligen Personen abzustimmen. So müssen zum Beispiel Fahrzeug, Kleidung und Auftreten genau passen. Dann gelte es, den richtigen Zeitpunkt zu wählen und mit den richtigen Inhalten anzufüttern, um anschließend mit dem passenden Köder die neuen Repräsentanten „einzufangen“. Am Ende mündet der Tag zum Ausklang in dem Fazit: Erfolgreich ist, wer es schafft, sein Wissen im Profiling aufzubauen und es gewinnbringend anzuwenden.“ So geht ein erfolgreicher Tag sowohl für die Teilnehmer als auch für Oliver Vogelhuber zu Ende, wie der Coach wenige Tage später resümiert: „Ich bin nach Hause gefahren und war richtig happy im Auto – als ich aus der Hektik raus war, habe ich gespürt, wie bewegend der Tag war.“ Aus seinen Worten klingt das, was auch die Teilnehmer und die Führungspersönlichkeiten der DFK bestätigen: Diese Veranstaltung schreit nach einer Fortsetzung.

Farbenwelt: Oliver Vogelhuber verkörpert perfekt die vier Typen des Insights-Modells und geht als blauer, roter, grüner oder gelber Kunde
direkt auf die Teilnehmer zu.